در مقاله ” چرا در تهیه خلاصه اجرایی باید دقت بیشتری به خرج بدهیم؟ ” بیان کردیم خلاصه اجرایی چیست و چرا یکی از مهم­ترین قسمت­‌های طرح کسب و کار است و باید دقت بیشتری در آن به خرج دهیم.

در مقاله حاضر سه دیدگاه اشتباهی که در مورد خلاصه اجرایی طرح کسب و کار وجود دارد را بیان می­‌کنیم. امیدوارم با رعایت این سه مورد بتوانید خلاصه اجرایی قوی‌­تر و جذاب­‌تری تهیه کنید.

  • دیدگاه اشتباه اول: خلاصه اجرایی مقدمه یا پیش‌گفتاری بر طرح کسب و کار است.

شاید این تصور نادرست برای برخی وجود داشته باشد که خلاصه اجرایی مقدمه و پیش­‎گفتاری بر طرح کسب و کار است.

خلاصه اجرایی مقدمه یا پیش‌گفتاری بر طرح کسب و کار نیست بلکه بازتاب‌کننده کامل  طرح کسب و کار بوده و باید تمام موارد اساسی و مهم کسب و کار را شامل شود.

بنابراین اگر در خلاصه اجرایی به­‌جای پرداختن به مسائل اصلی کسب­ و کار به مسائل حاشیه­‌ای بپردازید احتمالا فرصت مطالعه کامل طرح­ توسط خواننده را از دست داده­‌اید.

در مقاله ” برای تهیه خلاصه اجرایی باید از کجا شروع کنیم؟ ” به صورت گام به گام نحوه تهیه خلاصه اجرایی آموزش داده شده است.

  • دیدگاه اشتباه دوم: خلاصه اجرایی هرچه طولانی­‌تر باشد بهتر است.

برخی افراد فکر می­‌کنند که هرچه ­قدر خلاصه اجرایی طولانی­‌تر باشد بهتر است. اساسا ماهیت خلاصه اجرایی برای این است که افراد بتوانند در کوتاه­‌ترین زمان ممکن به ماهیت کسب­ و کار شما پی ببرند.

بنابراین خلاصه اجرایی باید در عین حالی که کوتاه باشد اما در برگیرنده مهم­ترین قسمت­‌های طرح کسب­ و کارتان باشد.

  • دیدگاه اشتباه سوم: در خلاصه اجرایی باید به جزئیات بپردازیم.

اگر بخواهید در خلاصه اجرایی به ذکر جزیئات بپردازید تعداد صفحات خلاصه اجرایی شما فراتر از دو صفحه خواهد رفت. بنابراین از جذابت خلاصه اجرایی شما کاسته خواهد شد و سرمایه­‌گذار و خواننده تمایل کمتری به مطالعه آن خواهند داشت.

در خلاصه اجرایی تنها باید به موارد اساسی و مهم کسب و کارتان بپردازید و از ذکر جزئیات که موجب طولانی‌­تر شدن آن را خواهد شد خودداری نمایید.

در خلاصه اجرایی (خلاصه مدیریتی) باید تمامی مطالب اساسی مطرح شده در طرح کسب و کار را به‌صورت مختصر و موجز در یک الی دو صفحه بیان کنید.

بنابراین در خلاصه اجرایی باید در مورد هر یک از موارد زیر توضیحاتی هر چند کوتاه ارائه دهید.

  • توصیف شرکت و اهداف آن
  • بیان ویژگی‌های محصولات/خدمات
  • تیم مدیریت و نیروی انسانی
  • بازار هدف و رقبا
  • طرح بازاریابی
  • عملیات اجرایی
  • مخاطرات
  • خلاصه مالی و سرمایه موردنیاز

پیشنهاد می‌شود پیش از مطالعه این بخش دو مقاله ” ۵ نکته مهم و اساسی که نباید در تهیه خلاصه اجرایی از یاد ببرید” و ” سه دیدگاه اشتباه در مورد خلاصه اجرایی” را حتما مطالعه کنید.

توصیف کسب و کار

خلاصه اجرایی (خلاصه مدیریتی) را با توصیف کسب و کارتان آغاز نمایید. نام شرکت، اهداف و شکل قانونی کسب و کار از جمله مواردی هستند که بهتر است در ابتدای خلاصه اجرایی بیان شوند.

 

محصولات/خدمات

در گام بعد، محصولات/خدمات خود را توصیف و ویژگی­‌های منحصربه‌فرد آن را بیان کنید. به‌صورت شفاف توضیح دهید محصول/خدماتی که ارائه می­دهید کدام نیاز مشتری را برطرف می‌سازد.

به یاد داشته باشید بیان تمامی این مطالب باید در یک پاراگراف باشد.

 

تیم مدیریت و نیروی انسانی

اغلب سرمایه­‌گذاران بر روی رهبران و مدیران کسب و کارها سرمایه­‌گذاری می­‌کنند!!! درصورتی‌که نتوانید صلاحیت تیم مدیریت خود را به اثبات برسانید احتمال سرمایه­‌گذاری بر روی طرح‌تان بسیار کاهش می­‌یابد.

سابقه داشتن یک کسب و کار موفق‌ یکی از مهم‌ترین مواردی است که می­‌توانید آن را برجسته سازید.

 

بازار هدف و رقبا

در خلاصه اجرایی باید توضیح مختصری از بازاری که می­‌خواهید در آن فعالیت کنید داشته باشید. اندازه بازار و ویژگی­­‌های مشتریان از جمله مهم­ترین مواردی است که باید به آن اشاره شود.

سرمایه­‌گذاران به‌صورت شفاف می‌خواهند بدانند محصولات و خدمات شما به دست چه کسانی می­‌رسد.

شناخت رقبا از دیگر مواردی است که باید نشان دهید درک کاملی از آن دارید.

 

طرح بازاریابی

سرمایه­‌گذاران می­‌خواهند بدانند مشتریان چگونه نسبت به محصولات/خدمات شما آگاهی پیدا می‌کنند و این محصولات/خدمات چگونه به دست آنها خواهد رسید‌‌.

به‌صورت مختصر راهبرد بازاریابی خود را بیان کرده و نحوه توزیع محصول و خدماتتان را به مشتریان مشخص کنید (وب‌سایت، نیروی فروش مستقیم، نمایندگی و …).

توضیحاتی که ارائه می­‌دهید باید بتواند سرمایه‌­گذار را در مورد پیش­‌بینی فروش‌تان متقاعد سازد.

 

عملیات اجرایی

در قسمت عملیات اجرایی خلاصه اجرایی باید به‌صورت مختصر فرآیندی که از مرحله تولید محصولات/خدمات تا رسیدن آن به دست مشتریان نیاز است پیموده شود را توضیح دهید و برآوردی از هزینه‌­های عملیات اجرایی خود داشته باشید.

 

مخاطرات

در خلاصه اجرایی (خلاصه مدیریتی) باید این اطمینان را به خواننده بدهید که نسبت به مخاطرات کسب و کارتان آگاه هستید.

مخاطرات بازار، سرمایه و رقبا از جمله مهم­ترین مواردی است که باید توضیحی هرچند کوتاه در مورد آن داشته باشید و نشان دهید خود را برای آن آماده کرده­‌اید.

 

خلاصه مالی و سرمایه موردنیاز

در مورد مهم­ترین مسائل مالی از جمله سرمایه اولیه، جریان نقدینگی، بازگشت سرمایه و نقطه سربه­‌سر توضیحاتی ارائه دهید و نشان دهید کسب­ و کارتان ارزش ریسک کردن را دارد.

به‌صورت شفاف سرمایه موردنیاز برای شروع و توسعه کسب‌وکارتان را بیان کنید.

اگر بخشی از این سرمایه توسط خودتان تأمین می­‌شود آن را بیان کنید.

 

با اینکه خلاصه اجرایی (خلاصه مدیریتی) کوتاه است و در ابتدای طرح قرار دارد اما باید در مرحله آخر و با وسواس بیشتری نوشته شود. دلیل آن همان‌طور که در مقاله ” چرا باید در تهیه خلاصه اجرایی دقت و توجه بیشتری به خرج دهیم؟ ” بیان شد آن است که شاید خلاصه اجرایی تنها قسمتی از طرح باشد که توسط خواننده خوانده می­‌شود و بنابراین نیاز به دقت و توجه بیشتری دارد.

مهم­ترین کاری که باید در هنگام تهیه خلاصه اجرایی انجام دهید آن است که کسب و کارتان را به‌عنوان فرصتی ارزشمند نشان دهید.

بدلیل آنکه خلاصه‌اجرایی باید بازتاب‌کننده کامل طرح باشد بنابراین بدون تکمیل سایر قسمت­ها قادر نخواهیم بود خلاصه اجرایی مناسبی داشته باشیم. برای تهیه خلاصه اجرایی گام‌های زیر را به ترتیب انجام دهید:

  • ابتدا سایر قسمت­‌های طرح‌تان را تکمیل نمایید.
  • پس از تکمیل سایر قسمت­‌ها مهم­‌ترین قسمت­‌های هر بخش را تفکیک نمایید.
  • مهم‌ترین قسمت‌های هربخش را به صورت داستان­‌گونه در کنار هم قرار دهید.
  • با بازنگری بر آن لحن خلاصه‌اجرایی را جذاب نمایید.

به عنوان مثال به معرفی کسب و کارتان بپردازید و در مورد مهم­ترین ویژگی­های محصولات/خدمات‌تان صحبت کنید. به توصیف مشتریان هدف و اندازه بازارتان بپردازید. در مورد برنامه بازاریابی­‌تان صحبت کنید و وضعیت مالی شرکت‌تان را به تصویر بکشید. و در نهایت بودجه درخواستی­تان را بیان کنید.

البته باید این نکته را در نظر داشته باشید که قرار است چه کسی طرح ما را مورد مطالعه قرار دهد. آیا یک سرمایه­‌گذار ریسک‌­پذیر؟ یا یک بانکدار؟ این نکته به ما کمک خواهد کرد در خلاصه‌اجرایی بر نکاتی  که برای خواننده مهم­‌تر است تمرکز نماییم.

 

بدون شک یکی از مهم­‌ترین قسمت­‌های طرح کسب و کار خلاصه اجرایی است. در خلاصه‌اجرایی باید بتوانید در یک الی دو صفحه تصویری کلی از کسب و کارتان را به خواننده منتقل سازید.

به‌عبارت‌دیگر در خلاصه‌اجرایی باید بتوانید تمام فکر و ایده­‌تان را به خواننده منتقل سازید و توصیف کوتاه و پویایی از اجزای کلیدی کسب و کارتان داشته باشید.

اما چرا در تهیه خلاصه اجرایی باید دقت بیشتری نسبت به سایر قسمت­‌ها به خرج دهیم؟

علت آن است که سرمایه‌­گذاران، افراد پرمشغله­‌ای هستند و فرصت کافی برای مطالعه کامل طرح­‌های دریافتی را ندارند. پس اکثراً ترجیح می­دهند ابتدا خلاصه اجرایی را مطالعه کنند و اگر این قسمت نتواند کار خود را به‌درستی انجام دهد به‌احتمال زیاد مابقی طرح خوانده نخواهد شد.

بنابراین طرح کسب‌وکار در صورتی کامل خوانده می­‌شود که ابتدا خلاصه اجرایی جذاب و قدرتمند بتواند نظر خواننده را جلب نماید.

درواقع خلاصه اجرایی همانند تیزر تبلیغاتی فیلم­های سینمایی است که کارگردان با نشان دادن مهیج‌ترین قسمت­‌ها سعی دارد نظر بیننده را به دیدن کامل فیلم جلب نماید.

بنابراین برای تهیه این قسمت باید دقت و وقت بیشتری اختصاص دهیم تا بتوانیم نظر خواننده را به خواندن ادامه­‌ی طرح خود متقاعد سازیم و شانس این را داشته باشیم تا بتوانیم او را به سرمایه‌گذاری بر طرح خود ترغیب نماییم.

تنها یک خلاصه‌اجرایی متقاعدکننده و جذاب است که می­‌تواند مخاطب را به خواندن کامل طرح ترغیب نماید.

چگونه برخی از افراد نمی­خواهند خود را برای سفر چالش برانگیز کارآفرینی آماده کنند!!!

فرض کنید برنامه یک سفر چند روزه را در ذهن دارید. طبیعتاً برای چنین سفری از چندین روز قبل برنامه­‌ریزی می­‌کنید. ماشین خود را به تعمیرگاه برده و معاینات فنی را انجام می­‌دهید. تمامی مسیرهای منتهی به آن شهر را بررسی کرده و بهترین مسیر را انتخاب می­‌کنید.

محل اسکان و مدت زمان سفر خود را از پیش تعیین می‌­کنید. در اینترنت بهترین مکان‌های گردشگری آن منطقه را جستجو کرده و برای تک‌تک روزهای سفر خود برنامه‌ریزی می­‌کنید.

درنهایت هزینه­‌های سفر را پیش‌بینی کرده و حتی پول بیشتری را برای هزینه­‌های پیش‌بینی‌نشده در نظرخواهید گرفت.

هنگامی که برای یک سفر ساده از پیش تمام جوانب آن را بررسی کرده تا بتوانید لذت بیشتری را از آن ببرید چگونه است که برخی از افراد خود را برای سفر کارآفرینی که بسیار چالش‌برانگیزتر است آماده نمی‌کنند.

لازمه موفقیت یک کسب و کار عملکرد مطلوب تمامی بخش­‌ها است.

جنبه­‌های مختلف یک کسب و کار همانند چرخ‌دنده‌های یک ساعت باهم درگیر هستند و برای موفقیت یک کسب و کار لازم است تمامی بخش­‌ها عملکرد مطلوبی داشته باشند.

یک کسب و کار موفق باید بتواند محصولات/خدمات باکیفیت را به بهترین نحو به دست مشتریان خود برساند.

برای یک کسب‌وکار نوپا که تازه می‌­خواهد فعالیت خود را آغاز کند این کار بسیار دشوارتری است.

بسیاری از کسب و کارهای نوپا حتی قبل از آن‌ که اولین محصول خود را به بازار عرضه کنند با شکست مواجه می­شوند.

آیا راهی وجود دارد که این احتمال شکست را به حداقل رساند؟

 

 

طرح کسب و کار نقشه راهی است

طرح کسب و کار این فرصت را برای شما فراهم می­‌سازد تا پیش از شروع کسب و کارتان در مورد تک‌تک اجزای کسب و کارتان به‌خوبی فکر کنید و خود را برای چالش­‌های پیشه‌رویتان آماده سازید.

تمامی طرح­‌های کسب و کار یک پیام روشن دارند و آن این است که قرار است چه نیازی را از چه کسانی و به چه نحو برطرف سازید و این امر چرا محقق خواهد شد.

درواقع طرح کسب و کار نقشه راهی است که از حرکت کورکورانه شما جلوگیری کرده و این امکان را به شما می­‌دهد تا با دید بازتری وارد کسب و کار خود شوید.

طرح کسب و کار در درجه اول برای خودتان است تا به فکرتان انسجام ببخشید. طرح­‌ریزی کسب و کار این فرصت را برایتان مهیا می­‌سازد تا ایده­‌تان را سازمان‌دهی کنید و راهبردهای بهتری را برای کسب و کارتان در نظر بگیرید.

یعنی اگر قرار است شکست بخورید بهتر است این اتفاق بر روی کاغذ بیافتد تا اینکه در واقعیت پول و زمان خود را از دست بدهید. به‌علاوه بدون داشتن یک طرح متقاعدکننده هیچ‌کس ایده‌­ی شما را جدی نخواهد گرفت.

طرح کسب و کار این امکان را به شما می­دهد تا:

  • عمیق‌­تر در مورد کسب و کارتان فکر کنید.
  • ارتباط بین بخش­های مختلف کسب و کارتان را بهتر درک کنید.
  • بدانید قرار است کسب و کارتان در چه زمانی به کدام نقطه برسد.
  • نسبت به چالش­‌های کسب و کارتان بینش عمیق­‌تری پیدا کنید.
  • واقع­‌بینی بیشتری در مورد نیازهای مالی کسب و کارتان داشته باشید.

هر کسب و کار با پاسخ دادن به سؤالات بنیادین خود، باید بتواند پازل طرح کسب و کار خود را تکمیل نماید. فصل مشترک تمامی سؤالات در طرح کسب و کار آن است که قرار است چه محصولات/خدماتی را به کدام مشتریان ارائه دهیم و این کار را به چه صورت انجام می‌دهیم و چرا در انجام این امر موفق خواهیم بود.

به‌طورکلی ساختار یکسان و مشخصی برای طرح کسب و کار وجود ندارد. اما معمولا یک طرح کسب و کار با خلاصه اجرایی آغاز می‌شود. پس از آن با بیان ویژگی‌های محصولات/خدمات به توصیف بازار و مشتریان پرداخته و در نهایت نحوه دستیابی به مشتریان، عملیات اجرایی و مسائل مالی مشخص خواهد شد. در این مقاله به این موضوع خواهیم پرداخت که یک ‌طرح کسب و کار باید شامل چه قسمت‌هایی باشد و در هر قسمت باید چه مطالبی بیان شود. با ما همراه باشید.

یک طرح کسب و کار استاندار باید شامل قسمت‌های زیر باشد:

  • خلاصه اجرایی
  • توصیف کسب‌وکار
  • تیم مدیریت
  • روندهای صنعت
  • بازار هدف
  • رقبا
  • عملیات اجرایی
  • طرح بازاریابی
  • مخاطرات
  • طرح مالی
  • ضمیمه

 

خلاصه اجرایی

اولین و مهم‌ترین بخش از تمامی طرح‌های کسب و کار خلاصه اجرایی (مدیریتی) است. علت مهم بودن این قسمت آن است که شاید تنها قسمتی از طرح کسب و کار باشد که توسط خواننده خوانده می‌شود. در خلاصه اجرایی باید بتوانید توصیف کوتاه و پویایی از بخش‌­های کلیدی کسب و کارتان داشته باشید. در مقاله “خلاصه اجرایی باید شامل چه قسمت‌هایی باشد” در مورد بخش‌های مختلف خلاصه اجرایی صحبت شده است.

 

توصیف کسب و کار

در تکمیل طرح کسب و کار پس از خلاصه اجرایی باید به توصیف کلی کسب و کارتان بپردازید. شکل قانونی شرکت، ویژگی­های محصولات/خدمات و اهداف کسب و کار از جمله مواردی هستند که باید در قسمت توصیف کسب­ و کار به آن پرداخته شود. در قسمت توصیف کسب و کار با بیان مزایای محصولات/خدمات خود نشان دهید محصولات/خدماتتان کدام نیاز مشتریان را برطرف می­‌سازند.

 

تیم مدیریت و نیروی انسانی

معمولاً کسب‌ و کارهای کوچک شرط­‌بندی بر روی فرد اصلی کسب و کار است. بنابراین در قسمت تیم مدیریت باید نشان دهید فرد اصلی  توانایی هدایت و رهبری کسب­ و کار را دارد. در کنار صلاحیت­‌های مدیریتی باید نشان دهید تیم منسجمی در اختیار دارید.

سرمایه‌گذاران می‌خواهند مطمئن شوند که آیا تیم مدیریتی تجربه کافی را برای به سرانجام رساندن ایده‌تان را دارد یا خیر. در قسمت تیم مدیریت و نیروی انسانی باید توصیفی از تیم اجرایی و تیم مدیریتی خود داشته باشید و مالکیت کسب و کارتان را شرح دهید.

 

روندهای صنعت

ارزیابی صنعت این امکان را می­‌دهد تا عوامل بیرونی اثرگذار بر موفقیت و شکست کسب و کارتان را شناسایی کنید و اهداف هوشمندانه­‌تری را برای کسب‌ و کارتان ترسیم نمایید. علاوه بر آن تحلیل صنعت کمک خواهد کرد تا درک کامل­تری از مخاطرات و فرصت­‌های پیشروی صنعت داشته باشید.

در قسمت تحلیل صنعت طرح کسب و کار باید به توصیف کلی صنعت، بررسی روندها و فرصت‌­های موجود و معرفی تأمین‌کنندگان/توزیع­کنندگان صنعت  خود بپردازید.

 

تحلیل بازار

موفقیت یک کسب و کار با برآورده ساختن نیازها و خواسته‌های مشتریان گره‌ خورده است. و اگر مشتریان خود را به‌درستی نشناسید نمی­‌توانید نیازهای آن‌ها را به‌خوبی برطرف سازید. برای همین لازم است بدانید که مشتر­یانتان چه کسانی هستند و چگونه رفتار می‌کنند.

بنابراین در طرح کسب و کار باید با استفاده از مشخصه­‌های جمعیت­‌شناختی، جغرافیایی و سبک زندگی مشتریان هدف خود را کاملا مشخص نمایید.

 

تحلیل رقبا

همواره افراد در تلاش هستند به کسب و کارهایی ورود پیدا کنند که سود خوبی در آن نهفته است. بنابراین علاوه برداشتن درک کامل نسبت به رقبای فعلی کسب و کار باید خود را برای رقبای آینده نیز آماده کرده باشید.

ورود رقبای جدید به هر کسب و کار می‌تواند چالش جدی را برای بازیگران فعلی آن ایجاد کند. در قسمت تحلیل رقبای طرح کسب و کار باید رقبای خود را مورد تحلیل و ارزیابی قرار دهید و موانع ورود به بازار را شناسایی کنید.

 

طرح بازاریابی

در حقیقت نحوه بازاریابی شما تأثیر بسیار زیادی بر موفقیت یا شکست کسب و کارتان دارد. باقی ماندن یک کسب و کار به میزان فروش آن وابسته است. یک طرح بازاریابی به‌منظور انگیزاندن و حفظ مشتریان امری حیاتی و الزام‌­آور است.

طرح بازاریابی باید شامل مواردی از جمله تحلیل SWOT، اهداف بازاریابی، راهبردهای بازاریابی، تاکتیک­‌های بازاریابی، هزینه بازاریابی و پیش­بینی فروش باشد.

 

عملیات اجرایی

حتی با داشتن یک ایده عالی اگر نتوانید آن را به‌صورت درست به اجرا درآورید یعنی هیچ کاری نکرده‌­اید. در عملیات اجرایی طرح کسب و کار  باید به‌صورت برنامه زمان‌بندی ‌شده نشان دهید که چگونه می­‌خواهید به اهداف کسب و کار خود دست یابید و چه ملاحظاتی باید در حین فرآیند تولید محصولات/خدمات در نظر گرفته شود.

 

مخاطرات

تمامی کسب و کارها با مخاطراتی همراه هستند. شناسایی مخاطرات و پیش­بینی اقدامات لازم برای مقابله با آن‌ها توان مدیریتی شما را نشان می‌دهد. در قسمت مخاطرات طرح کسب و کار باید انواع مخاطرات از جمله مخاطرات بازار، مخاطرات محصول/خدمات و مخاطرات سرمایه‌ای و … را مورد بررسی قرار دهید.

 

تحلیل مالی

تحلیل مالی جایی است که باید نشان دهید کسب و کارتان ارزش سرمایه‌گذاری دارد. در تحلیل مالی باید مواردی از جمله سرمایه اولیه، صورت‌حساب درآمدی، صورت‌حساب وجوه نقد، ترازنامه و تحلیل نقطه سربه‌سر را پوشش دهید.

با دانستن این موارد درک بهتری از وضعیت مالی کسب و کارتان خواهید داشت و خواهید توانست برنامه‌­ریزی مالی دقیق‌تری برای آینده کسب‌وکارتان داشته باشید.

 

ضمیمه

در بسیاری از موارد شواهد و مدارک در اختیار دارید که می­‌تواند به اعتبار طرح بیفزاید اما استفاده از آن‌ها منجر به طولانی‌تر شدن طرح کسب و کار خواهد شد. ضمیمه جای بسیار مناسبی برای مطرح کردن چنین مواردی است. در ضمیمه تمام اسناد و مدارکی که از طرح شما حمایت می­‌کند را باید قرار دهید.